Dominar el arte de la negociación es una de las lecciones más duras para cualquier emprendedor. Hacerlo con maestría y precisión conlleva años de práctica, y en la mayoría de ocasiones, los errores se pagan, literalmente, con dinero.
Durante muchos años, Chris Voss fue el director de negociación de rehenes del FBI, y a partir de todas las experiencias vividas en la agencia, escribió un libro llamado “Nunca dividas la diferencia” (Never Split the Difference), que se convirtió en un bestseller internacional.
Es un libro fascinante, que entremezcla situaciones vividas por Chris durante sus décadas de servicio, con las tácticas y estrategias que aprendió durante este tiempo. A continuación, cuatro lecciones sobre cómo negociar como un agente del FBI, o como si tu vida dependiera de ello:
- Realiza preguntas abiertas: a la mayoría de personas les fascina que le hagan preguntas abiertas, o esas que comienzan con ‘cómo’, o ‘qué’, porque los hace sentir que te están educando y les permite sentir que están en control. Esto tiene dos efectos: en principio, ayuda a crear un ambiente más colaborativo, y segundo, si la otra persona se quiere aprovechar de ti, esto hace que bajen la guardia, y permita que adquieras control de la situación.
- ¿Cómo se supone que haga eso?: hacerte el tonto es una herramienta poderosa a la hora de sentarte a negociar. Cuando haces esta pregunta, le permites al otro resolver tus problemas de una forma en que ellos consideren aceptable. Preguntas calibradas que empiecen con ‘cómo’, permiten mantener la negociación en marcha, y le comunican a la contraparte que deben de formular una mejor solución para ti. También, los mantienes pensando en tu situación, y esto causará que te hagan concesiones.
- No seas directo. Aunque ser directo es una cualidad positiva, a la hora de negociar puede ser contraproducente. Si la negociación está tensa, ser demasiado directo puede hacerle pensar a la contraparte que no estás pensando en su situación, y que solo te preocupan tus intereses. Recuerda que lo más importante es demostrar empatía, y que la otra parte sienta que estás sintonizado con sus intereses. Por eso, relájate, y tómate el tiempo que sea necesario para primero crear una conexión con la otra persona, antes de que empiecen a negociar.
- Negociar no es pelear, es un proceso de descubrimiento. Cuando logras desvelar las verdaderas necesidades de tu contraparte, y las razones reales de por qué se están resistiendo a tu oferta, entonces tienes un verdadero chance de resolver esas percepciones y darle un giro a tu favor a la negociación. Recuerda que los negocios que se caen son aquellos donde surgen emociones negativas entre las partes, y aquellos que logran cerrarse son donde florecen las positivas.
Para concluir, una de las frases más poderosas de todo el libro es: “aquel que aprenda a discrepar sin ser desagradable, ha descubierto el secreto más valioso del arte de la negociación.” Y para esto, saber manejar las emociones de los demás es clave.